B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut ja myynnin pitäisi myös. Ville Lintula (Mercuri International) höykkyytti tästä aiheesta toukokuun 5.5.2017 Crazy Town Hämeenlinnan ja MARK Suomen Markkinointiliiton yhteisillä aamukahveilla.
Alta löydät Villen tiivistyksen videolla tärkeimmistä pointeista sekä Crazy Townin Tonin muistiinpanoja(!) tilaisuudesta.
Online-ympäristöt ovat muokanneet asiakkaiden ostokäyttäytymistä myös B2B-puolella. Myyjät olivat aikaisemmin tiedon vartijoita, mutta tämä etulyöntiasema on mennyttä. Tyypillisessä nykyajan ostoprosessissa asiakkaat ovat ehtineet omalla ostopolullaan hyvin pitkälle, ennen kuin he ylipäätänsä ottavat yhteyttä myyjään ensimmäisen kerran. He ovat omatoimisesti selvittäneet vaihtoehdot ja vertailleet niiden ominaisuuksia.
Yhä useampi B2B-osto tapahtuu myös ilman myyjän roolia. Alasta riippuen osto- ja myyntiprosessi voi olla lähes täysin digitalisoitunutta – matkailu etunenässä, joskin erityiset niche-toimijat (vrt. matka Pohjois-Koreaan suuren johtajan luokse) sinnittelevät siinä edelleen.
Kun aikaisemmin myynti perustui kontakin luomiselle ja tarpeiden tunnistamiselle, 2010-luvun myyjän tulisi olla läsnä asiakkaan luona ennen ostoprosessin alkua – vaikka se tarkoittaisi esimerkiksi osalistumista Facebook tai LinkedIn -keskusteluun, joka ei edes koske tuotteen tai palvelun ostamista. Asiakkaat arvostavat entistä enemmän sitä, mikäli myyjä pystyy myös haastamaan heidän omat käsityksensä ja esittämään näkemyksiä. Yritysten vuorostaan tulisi sallia myyjilleen henkilökohtainen näkyvyys ja vuorovaikutus eri medioissa ja kanavissa.
Kaikesta tästä huolimatta monet perinteiset myyntitaidot ovat edelleen kurattia tavaraa, etenkin ne mitkä liittyvät perustuvat ihmiskontaktiin ja -tuntemukseen. Myyjät tarvitsevat edelleen systematiikkaa, kontaktointia, sinnikkyyttä, ymmärrystä sekä hyvää pelisilmää. Tekniikka kannattaa valjastaa avuksi.
– Toni / CT (disclaimer: väärät tulkinnat ja mokat mun)