Yrityksen kulmakiviä ovat myynti ja markkinointi, joista varsinkin jälkimmäinen jää harmillisen usein vähälle huomiolle. Luotetaan myyntiin, koska sillähän ne tulokset saadaan. Tämä on täysin väärä ajattelutapa, sillä markkinoinnilla tuetaan myyntiä, jotta siitä saadaan tuloksellisempaa.
Jo pienillä asioilla voidaan tehdä loikka ylöspäin, mutta tässä tekstissä keskitytään enemmän taustalla jyllääviin järjestelmiin. Näistä ensimmäisenä on käsittelyssä amerikkalainen markkinajohtaja Salesforce, jonka CRM:n moni yritys luottaa.
Mikä se CRM sitten on?
Hävettää myöntää, mutta jos minulta olisi kysytty samaa kysymystä neljä vuotta sitten, en olisi osannut vastata. Mutta tekstin tarkoitus onkin valottaa outoja termejä niistä tietämättömille. CRM ei ole tiedostopääte sen lyhyestä muodosta huolimatta, vaan se tarkoittaa Customer Relationship Managementia, eli suomeksi asiakkuudenhallintajärjestelmää. Yksinkertaisimmillaan se voi olla lukuja ja sanoja Excel-taulukossa, mutta se ei ole kovin nykyaikaista. Toki yrityksen tarpeet on hyvä ottaa huomioon, kun käsitellään nykyisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin liittyvää tietoa. Joka tapauksessa jonkinlainen hallinta on hyvä olla olemassa, vaikka yritys olisi pieni.
Varsinaisia vaihtoehtoja asiakashallintaan on loputtomasti. Useat siihen keskittyvistä järjestelmistä toimii nykyään SaaS-palvelumallilla, eli pilvipohjainen palvelu, jolle asiakas syöttää kuukausittain setelinippuja. Osa järjestelmistä maksaa enemmän ja osa hieman vähemmän, mutta yksi asia on varmaa: rahaa kuluu enemmän kuin orava syö käpyjä.
Raha on suhteellista
Vaikka modernit CRM-järjestelmät tekevät monen yrityksen menoihin pitkän miinuksen, on hankintaa mietittävä ROI:n kannalta. Kuinka paljon hyötyä se tuottaa yritykselle? ROI, eli Return of Investment (suomeksi sijoitustuotto) voidaan mitata usealla eri tavalla: ”Helpottaako se arkea? Poistaako se ylimääräisiä välivaiheita työntekijöiltä? Saadaanko kaikki tieto mahdollisesti samaan paikkaan, jolloin tiedon etsiminen nopeutuu?”. Vaihtoehtoja on useita. CRM-järjestelmää valitessa kannattaa miettiä mistä juuri sinun yrityksesi hyötyisi eniten.
Crazy Town valitsi järjestelmäkseen Salesforcen, koska se on muokattavissa lähes loputtomasti. Markkinajohtajuudesta on myös se hyöty, että sille on ehditty kehittämään jo valmiiksi paljon lisäkikkareita. Ja sitä mitä ei saa valmiiksi, joku osaa koodata sen. Olemme esimerkiksi kytkeneet Salesforceen lähes kaikki hallinnolliset työt, kuten älylukkojen hallinnoinnin ja tilavarauksen. Salesforceen saisi kytkettyä myös markkinoinnin työkalut käyttämällä sen omaa Pardot-järjestelmää, mutta me olemme päätyneet käyttämään Active Campaign -markkinointityökalua.
Mutta mitä se maksaa?
Salesforce tarjoaa eritasoisia lisenssejä eri tarpeisiin. Meillä on käytössä Platform- ja Standard User -lisenssit, joista ensimmäinen on käytössä lähinnä integraatioita varten. Platform maksaa noin 25 euroa ja Standard noin 95 euroa kuukaudessa per käyttäjä. Tässä on hyvä ottaa huomioon, että Platform-lisenssillä olevat käyttäjät eivät pysty hallinnoimaan myyntimahdollisuuksia, sopimuksia tai liidejä (Opportunities, Contracts & Orders, Leads). Sillä näkee käytännössä vain asiakasyritykset ja niiden yhteyshenkilöt sekä luodut raportit.
Meillä jokaisella työntekijällä on oltava pääsy kaikkeen dataan, minkä vuoksi olemme ottaneet jokaiselle Standard-lisenssit. Huonolla matematiikalla laskettuna 15 työntekijää maksaa karkeasti 17000 euroa vuodessa. Olemme kuitenkin laskeneet, että työtunnit, joita menisi asiakasdatan hallintaan useiden eri järjestelmien yhdistelmillä ja taulukoilla, kustantaisivat meille jo sievoisen summan rahaa.
Vaihtoehtoja Salesforcelle
Salesforce ei todellakaan sovi jokaiselle yritykselle, vaikka sitä mainostetaan myös pk-yrityksille. Esimerkiksi yksinyrittäjä voi pärjätä loistavasti ilmaisilla työkaluilla, joista hyviä on ilahduttavan paljon. Esimerkiksi Hubspot tarjoaa ilmaista asiakashallintaa tiettyyn pisteeseen asti, mutta itse olen pärjännyt sillä loistavasti oman yritykseni kanssa. Myyntini on tehostunut jo ihan siinä mielessä, että näen Hubspotista tulevan laskutuksen ja toteutuneet kaupat. Myös Hubspot tarjoaa useita vaihtoehtoja, jotka on hinnoiteltu erilaisten lisenssien mukaan. Valittavana on muun muassa vain markkinointityökalut ja asiakashallinta. Loistavia vaihtoehtoja CRM:ksi ovat myös Pipedrive, Lime CRM ja CRM service. Jos haluat mennä helppous edellä, älä valitse Salesforcea ensimmäiseksi CRM-järjestelmäksi. Edellä mainituista järjestelmistä Pipedrive tai Hubspot ovat helppoja oppia.
Haluatko kuulla lisää millä työkaluilla me hoidamme bisnestämme?
Laita viestiä niklas.isberg@crazytown.fi ja jutellaan! 😊