Tämän blogikirjoituksen on kirjoittanut Jyväskylän Crazy Townin jäsen ja Norders myynti- ja markkinointitoimiston toimitusjohtaja Joonas Kylliäinen. Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B myynnin ja markkinoinnin kumppani. Joonas on intohimoinen yrityksen kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova perheenisä Espoosta.

Valmiina hyppäämään vuoden 2024 muutoksiin, haasteisiin ja mahdollisuuksiin. Seikkailuun, jossa ostokäyttäytyminen muuttuu ja monimutkaistuu entisestään, ostopäätökset siirtyvät vielä enemmän verkkoon, kilpailu vieläkin kovenee, markkinat kiristyvät ja uusien teknologioiden sekä datan hyödyntäjistä kruunataan uusia voittajia – jos he vain pystyvät ansaitsemaan yleisönsä huomiot.

Nämä muutokset, haasteet ja mahdollisuudet laittavat myös yritysten operatiiviset rattaat koville. On ennen näkemättömän tärkeää laittaa juuri oikea määrä munia oikeisiin koreihin. On valittava oikeat hetket milloin hyökätä ja milloin puolustautua. On pakko saada täysi hyöty irti olemassa olevista resursseista – tiimistä, ajasta ja työkaluista. On myös pakko kehittyä, muuttua ja adaptoitua. Ennen kaikkea meidän firmojen on kuitenkin ensisijaisen tärkeää toimia yhtenäisinä yksikköinä, joiden fokus on tiukasti asiakkaissa.

Tätä varten meidän 2024 vuotta, kuin myös tulevia vuosia, voi auttaa, ei ainoastaan selviytymään, vaan nimenomaan menestymään, sellainen liiketoiminnan filosofia, tai suuntaus, tai viitehekehys kun RevOps, eli Revenue Operations.

Spoiler alert; RevOps luo firmalle yhden Pohjantähden ja yhdistää sen ympärille myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen kuten tuotannon toiminnot datalla ja digllä johdetuksi skaalautuvan ja ennustettavan kasvun koneeksi.

Terveisin,
Joonas Kylliäinen

Haluatko oppia miten RevOps voi auttaa yritystäsi menestymään vuonna 2024? Osallistu Crazy Townin ja Nordersin yhdessä järjestämään workshoppiin!

• Aihe: Miten menestyä RevOpsilla 2024?
• Paikka: Crazy Town Lahti
• 23.1.2024 klo 9-10
• Jäsenille vapaa pääsy
• Ilmoittautuminen: Tästä linkistä

RevOpsin ytimessä

Mitä tarkalleen on RevOps ja sen merkitys liiketoiminnalle?

RevOps ei ole vain yksi uusi trendisana kahvipöytäkeskusteluihin – se on liiketoiminnan muutosvoima, joka ravistelee perinteisiä käsityksiä siitä, miten myyntiä ja markkinointia tulisi operoida. Yksinkertaisuudessaan RevOps yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen optimaaliseksi kokonaisuudeksi.

RevOps on mentaliteetti. Se on filosofia, joka korostaa yhteistyötä, prosessien optimointia ja datan voimaa. Tarkoituksena on luoda saumaton yhteistyö kaikkien yrityksen osa-alueiden välille, keskittyen yhteisiin tavoitteisiin ja asiakkaan tarpeisiin.

RevOpsin sydän:

• Koko organisaation yhteiset mittarit ja tavoitteet
• Myynnin, markkinoinnin, asiakaskokemuksen ja myös talouden ja IT:n yhdistäminen yhdeksi joukkueeksi
• 360 näkyvyys liidistä-suosittelijaan prosessille
• Maximi hyödyt minimi panostuksilla
• Jatkuva oppiminen ja kehitys sisäänajettuna
• Ei mutuilua – johtaminen ja nopea päätöksenteko pohjautuu dataan
• Tehokkuudesta ja oman markkina-aseman jatkuvasta kehityksestä epäreilua kilpailuetua

Miten voit hyödyntää RevOps-oppeja omassa liiketoiminnassa?

RevOpsin todellinen taika piilee sen kyvyssä luoda nopeasti tehokkaampia prosesseja, jotka perustuvat dataan ja automaatioon. Se hioo toimintamalleja, jotka ovat skaalautuvia, joustavia ja ennakoivia. Tämä tarkoittaa sitä, että RevOps ei ole vain yksi uusi työkalu työkalupakissa, vaan se on koko työkalupakin uudelleenajattelu – se muokkaa työkaluja ja prosesseja vastaamaan tämän päivän ja huomisen tarpeita, optimoiden niitä jatkuvasti kasvun mahdollistamiseksi.

RevOps skaalaa myyntiä ja markkinointia 3. tasolla:

1. Uusasiakashankinnan strategia perustuu omien asiakkaiden kokemuksista ja heiltä opetuista tiedoista saatuihin faktoihin ja tuloksiin, ei mutuiluun tai geneerisiin myyntiponnisteluihin
2. Kaikki markkinointi on suoraan myyntiä kasvattavaa, ei vain liidejä tai tapaamisia generoivaa toimintaa
3. Koko myynnin prosessi on mahdollisimman pitkälle digitaalisesti automatisoitu ja jatkuvasti dataan pohjautuen kehitetty, jolloin saadaan minimi panoksilla aikaan maximi kasvu

RevOps käytännössä: Askeleet oman RevOps-transformaation aloittamiseen

RevOpsin käyttöönotto ei välttämättä vaadi suuria loikkia, vaan pikemminkin tarkkoja ja erityisesti yhteisiä päättäväisiä askelia oikeaan suuntaan. Aloittaminen ei ole mahdottoman monimutkaista, mutta se vaatii sitoutumista, selkeät tavoitteet ja oikean mindsetin.

1. Päätös RevOpsista

RevOps, kuten kaikki hyvä elämässä, alkaa päätöksestä. RevOpsin tapauksessa päätöksen, ei välttämättä alkuperäisen idean, mutta päätöksen on tultava johdolta, sillä RevOpsin onnistuakseen on saatava johdon täysi inputti.

2. RevOps suunnitelma

Päätöstä seuraa suunnitelma ja siinä tärkeimmät kysymykset esitettäväksi itselleen ovat:

• Mitkä ovat yhteiset selkeät tavoitteemme?
• Mikä on yrityksemme ja markkinoiden nykytilanne?
• Mitkä ovat prosessimme ja workflowmme liidistä suosittelijaan?
• Ketä on tiimissämme ja ketä tarvitsemme vielä siihen?
• Miten tavoitteet pilkotaan tiimeille ja yksilöille?
• Mitä työkaluja tulemme käyttämään RevOps prosesseissa?

3. Myynnin automatisointi

Okei, päätös ja suunnitelma osiot olivat aika itsestäänselvyys, mutta seuraavaksi tulee henkilökohtaisempi suositus, eli myynnin automatisointi.

RevOpsin salaisia aseita ovat nopeus, ketteryys ja tuloksellisuus, joten miksi ei laittaa sitä heti hyötykäyttöön uusasiakashankinnassa.

RevOps hengessä myynnin automatisointi tapahtuu neljässä aallossa

• Personoitu suoraviestintä
  • Sähköposti- ja LinkedIn-automaatiot, joilla voidaan tavoittaa tuhansia kohderyhmän päättäjiä kuukaudessa personoidulla ja brändipositiivisella viestillä kutsumalla heidät esim demoon, webinaariin, vastaamaan kyselyyn tai katsomaan esittelyvideo palvelustamme asiakaspolun aloittamiseksi.

• Monikanavainen targetointi
  • Samaa unelma-asiakkaiden kohderyhmää voidaan hyödyntää eri ostopolun vaiheissa targetoidusti myös maksetulla mainonnalla esim näyttämällä kaikille suoraviestin saaneille mainos LinkedInissä tai kaikille verkkosivun käyneille mainos Metassa.

• Strateginen nurturointi
  • Kun liidi on muuttunut CRM:ään prospektiksi, pystymme CRM:n automaatioilla ja uutiskirjeillä, valitsemamme strategian mukaisesti nurturoimaan prospektia ja jopa saman firman muita päättäjiä relevanteilla sisällöillä ja muistutuksilla.

• Datalla CRM:stä johtaminen
  • Personoitu suoraviestisntä, monikanavainen targetointi ja strateginen nurturointi ovat kaikki tehokkaita ja yksinkertaisia myynnin automaation vaiheita, jotka toimivat parhaiten, kun niitä johdetaan datalla RevOpsin sydämestä, eli CRM:stä. Jätetään mutuilu arvailijoille, eli kun koko myynnin polku on yhdistetty suoraviesteistä verkkosivuihin ja mainoskanavista uutiskirjeisiin yrityksen CRM:ään, on meillä koko ajan realiaikainen data, jonka kautta tehdä nopeita ja oikeita päätöksiä tulosten parantamiseksi.

4. Ajatusjohtajuus ja positiointi

Jos myynnin automaatio on tuloksellisin ja nopein tapa laittaa RevOps filosofia käytäntöön, on ajatusjohtajuuden tavoittelu ehkäpä se ajankohtaisin.

Positioinnista ja ajatusjohtajuudesta on puhuttu jo vuosikymmeniä, eivätkä ne ole mihinkään kadonneet, mutta paras tapa kuvailla modernia positiointia ja ajatusjohtajuutta on tämän päivän tärkeimmän “vanity” mittarin, eli yleisön kautta.

Siitä aasinsiltana, ajatusjohtajuuden ja positioinnin rakennuksen viisi osaa ovat:

• Yleisön merkityksen ymmärrys
  • Kaikki alkaa siitä, että hyväksymme yleisön merkityksen liiketoiminnan kasvun mahdollistajana emmekä enää pidä sitä turhana markkinointihömpän mittarina, vaan nostamme sen johdon valitsemaksi ja tukemaksi keskeiseksi koko organisaatiolle merkitykselliseksi mittariksi.

• Oman position määritys
  • Kun ymmärrämme, mikä merkitys yleisön rakentamisella tulevaisuuden menestymisen kannalta on, tulee meidän määritellä oman yrityksemme rooli yleisöllemme: mitä ongelmaa ratkaisemme, miten erottaudumme markkinoilla, mitä uniikkia tietoa ja osaamista meillä on, kuka on meille tärkein yleisö jne.

• Oman äänen löytäminen ja sisältösuunnitelma
  • Kun tiedämme mitä haluamme olla ja kenelle, tulee meidän viilata ns. äänemme kuntoon. Tätä varten meidän tulee vastata kysymyksiin, kuten kuka on yrityksemme edustaja, eli kenen naama tai ääni tai molemmat näkyy yleisön tavoittamiseksi. Miltä personaamme kuulostaa? Vakavalta? Hauskalta? Ammattimaiselta? Nuorekkaalta? Ja missä formaateissa ja missä kanavissa saavutamme yleisömme? Lyhyillä videoilla TikTokissa? Pitkillä artikkeleilla LinkedInissä? Kauniilla kuvilla Instagramissa? Osana sisältösuunnitelmaa on myös sisältöjen määrät, eli kuinka paljon sisältöä uskomme että meillä pitää olla jotta saamme yleisömme kiinni.

• Sisällöntuotannon skaalaaminen
  • Seuraavana on itse sisällöntuotannon osuus. Hyvät uutiset sisällöntuotannon suhteen tänä päivänä on, että meillä on kaikilla käytössä hyvät opit ja mallit ketterästi sisällöntuotannon skaalaamiseksi. Toimi siis näin: kirjoita auki erilaisia n 500-1000 sanan tekstejä jotka auttavat kohderyhmääsi ratkaisemaan ongelmaansa (kuten tämä blogi). Kuvaa kirjoitus videolla. Tee videosta ääniraita versio, eli podcast. Jaa video viideksi lyhyeksi videoksi. Näin sait yhdestä artikkelista muutamassa tunnissa yhden blogin, yhden pitkän YouTube tai nettisivu -videon, yhden podcastin, 5 lyhyt-videota eri kanaviin ja yhteensä siis 8 some-postausta.

• Kanavien valinta ja jatkuva engagement
  • Tästä saattaa tulla sanomista, sillä ohjeistin ensin tekemään sisällöt ja sitten vasta miettimään kanavia, mutt pysyn järjestyksessäni. Tämän päivän kanavat LinkedInistä TikTokiin ovat sen verran samaistuneet, että äsken kuvailemani ketterä sisällöntuotannon malli soveltuu hyvin kaikkii johtaviin some-kanaviin. Mutta silti alussa suosittelisin valitsemaan 1-2 kanavaa, ja oppimaan niissä miten saada yleisön huomio ja kasvattaa yleisöä, ennen kuin alkaisin jakamaan sisältöä kaikkiin kanaviin. Tärkeä osa kanavissa onnistumista on nimittäin asia nimeltä engagement, eli meidän tulee lisäksi jatkuvasti kommentoida, tykätä, kysellä, vastata ja olla tekemisissä yleisömme kanssa valitsemissamme kanavissa, jotta algoritmit taputtavat meitä selkään hyvän yhteisöllisyyden merkiksi ja auttavat meitä jatkossakin rakentamaan yleisöämme yhä suuremmaksi.

Nordersista voit lukea lisää osoitteessa norders.fi ja ilmoittaudu mukaan workshoppiin täällä!